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　　一些大型銅加工企業(yè)，通常涉足多個(gè)領(lǐng)域，但想要做到各個(gè)領(lǐng)域全面“制霸”，并非易事。就銅管而言，很多企業(yè)在工廠配套、貿(mào)易出口方面做得風(fēng)生水起，可面對(duì)經(jīng)銷渠道的拓展、終端用戶全面鋪開(kāi)等問(wèn)題，往往一籌莫展。2017年中國(guó)冷博會(huì)市場(chǎng)萬(wàn)里行來(lái)到浙江海亮股份有限公司，看看中國(guó)銅加工行業(yè)精細(xì)化管理標(biāo)桿企業(yè)是如何拓展渠道的。
　　海亮股份銷售總監(jiān)馮執(zhí)野先生首先帶我們一行參觀了工廠。在生產(chǎn)車間，馮執(zhí)野談到銅管的生產(chǎn)工藝：“好銅管離不開(kāi)好的技術(shù)支持，海亮堅(jiān)持用最好的設(shè)備、最新的技術(shù)和最精的工藝，打造讓客戶最滿意的產(chǎn)品”。馮執(zhí)野補(bǔ)充到:“海亮銅管因?yàn)槌叽缈缍缺容^大，從3毫米到325毫米都有，所以我們的設(shè)備更加完善。海亮股份目前保有業(yè)內(nèi)最多的十余臺(tái)擠壓機(jī)，大口徑管子都是采用擠壓機(jī)生產(chǎn)，銅管的致密度、抗拉強(qiáng)度、延伸力各方面品質(zhì)有明顯提升，一些需要大口徑管件的冷庫(kù)工程和冷凍設(shè)備，都會(huì)慕名找到海亮。而在小口徑方面，我們的盤管質(zhì)量在銅加工行業(yè)內(nèi)首屈一指，這很大程度上得益于我們先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，比如熱處理的退火爐，海亮采用日本和德國(guó)品牌，銅管用帶雙面吹掃功能隧道爐退火后，內(nèi)表面清潔度、狀態(tài)均衡延展性、抗壓強(qiáng)度等都要提高一個(gè)檔次，所以很多主機(jī)廠家都比較信賴海亮的產(chǎn)品，事實(shí)證明海亮銅管質(zhì)量確實(shí)名副其實(shí)。再者，海亮和一些高等院校有深入的戰(zhàn)略合作。比如我們和中南大學(xué)合作，建立了一個(gè)博士后工作站，我們研發(fā)的高耐蝕合金銅管填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，該銅管從能耗、品質(zhì)、成材率來(lái)說(shuō)，都居國(guó)際領(lǐng)先水平。”
　　除了做好產(chǎn)品外，產(chǎn)能儲(chǔ)備對(duì)銅加工企業(yè)來(lái)說(shuō)也十分重要。馮執(zhí)野表示，空調(diào)主機(jī)廠的淡旺季非常明顯，這就要求與之配套的銅加工企業(yè)產(chǎn)能儲(chǔ)備能力要強(qiáng)，這也是海亮區(qū)別于其他銅加工企業(yè)的重要特點(diǎn)，海亮凈庫(kù)存管理能力很強(qiáng)。
　　有了可靠的質(zhì)量保證，豐富的產(chǎn)能儲(chǔ)備，自然滿足了客戶需求。在工廠配套方面，目前海亮是美的、格力、大金、約克、三菱、日立、開(kāi)利等主要空調(diào)主機(jī)廠家最重要的供應(yīng)商之一。
　　另外，海亮采取多點(diǎn)布局的策略，在安徽、廣東、上海、浙江、越南等地都設(shè)有生產(chǎn)基地，多點(diǎn)布局戰(zhàn)略讓海亮在與其他廠家競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更有優(yōu)勢(shì)，服務(wù)、時(shí)效性都更好，銅管路途損壞也隨之減少。
　　談到渠道的開(kāi)發(fā)時(shí)，馮執(zhí)野表示，“目前相對(duì)于工廠配套，我們的渠道布局有待進(jìn)一步合理化，因?yàn)槲覀兩钊胧袌?chǎng)后才發(fā)現(xiàn)，渠道比工廠配套更難做一些。工廠配套有標(biāo)準(zhǔn)化的工藝要求，滿足其要求以后便可按照流程跟進(jìn)，而開(kāi)發(fā)渠道所面對(duì)的各種要求則不盡相同。比如為了解決各個(gè)市場(chǎng)串貨問(wèn)題，我們會(huì)在銅管上印標(biāo)簽，這樣做到了每批貨都有據(jù)可查，而有的渠道商為了方便零售，會(huì)要求我們?cè)阢~管上標(biāo)明米數(shù)，這些都增加了我們的生產(chǎn)成本。打個(gè)比方，原來(lái)我們一分鐘可以生產(chǎn)320米的銅管，現(xiàn)在可能只能生產(chǎn)150米，但客戶的合理要求，我們都會(huì)最大化的滿足。 ”
　　最后探討如何深入渠道市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)，強(qiáng)華信息董事長(zhǎng)李義強(qiáng)先生表示，海亮一定要利用互聯(lián)網(wǎng)下沉渠道。制冷+互聯(lián)網(wǎng)，就是微營(yíng)銷模式，以微信為入口，結(jié)合“名企快遞王”的使用，以互聯(lián)網(wǎng)為載體，用好微信的六個(gè)方面?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)就是能從工廠直達(dá)終端，而制冷行業(yè)有別于其他行業(yè)的是，需要最后一公里服務(wù)商。如果海亮把握機(jī)會(huì)，能通過(guò)最后一公里服務(wù)影響終端客戶，那渠道拓展將不是問(wèn)題，企業(yè)也一定會(huì)有全新的發(fā)展格局。